“没有人喜欢被改变 - 反抗机制 ”。
- 不要“你应该”，要“我需要”
- 不要“威胁式”，要“选择式”
- 不要“说教式”，要“点燃式”
- 不要“你为什么不”，要“你为什么要”
- 不要“你的理由”，要“他的理由”
点燃者句式——
①咦，你怎么突然对慢跑感兴趣？ “让对方找出自己的理由”
②这理由，真有那么重要吗？ “让他为自己的理由辩护”
③看不出来，你居然是会在意这种事的人。 “让对方重新定义自己”
所有说服，本质上都是自我说服；不是我被说服了，而是我自己想通了。
志明和春娇例子很生动； "祝英台陷阱" - 祝英台老妈，一个从来没有出现过的人物，被拉出来现身说法，怎么不让人印象深刻。
如果祝英台她老妈要说服祝英台嫁给马文才，她可以怎么做。祝英台的老妈如果不断跟祝英台强调，贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以咱们女人不要老是相信真爱。你要相信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。当妈妈说，贫贱夫妻百事哀。女儿的第一个脑中想的就是想反例。没办法，她会惹不住想这一点，她既有的原则叫做我喜欢的是梁山伯，而你现在告诉我的一切，都要告诉我我的选择跟偏好是错的，也就是我是错的、幼稚的，这不可接受。
如何说服员工变得更积极？
如何引导客户的意见？
如何引导客户的意见？
区分不同受众：反对听众 ；中立听众 认同听众
削弱:道歉、辩护、转化 ； 增强:激励、抵御、行动； 塑造:告知、涉入、比较
专业的感觉、诚实的感觉、讨喜的感觉
2、没有人喜欢不知情
每个人都想知道理由。告诉别人理由，是最简单的说服方式。
3、所有人都希望有退路
“没关系，你随时可以反悔”，也是最有说服力的一句话。
你买一样东西，我告诉你，不满意随时可以退款，你会更容易下决定。
学会拆解你的情绪
对于沟通来说，最麻烦的不是负面情绪，是混乱的情绪。 沟通的时候，要的是检查，不是大胆的推测。
对接你的问题
所以什么叫解决问题？一种就是提升现实，满足期待；第二种就是降低期待，满足现实。
你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案
男朋友回家一直打电动，这个问题很麻烦，我要怎么解决？
这不是问题，这是你男朋友的解决方案，解决跟你见面没话说的方案。很有趣。
一个人干吗抽烟？抽烟对身体不好。这不是烟，这是解决方案，解决我另外一个问题的方案——无聊。
一个学生翘课，是个很严重的问题，这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。
所有你眼中见到的问题，都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。
增强说服力，第一步是了解自己。
看到不一样的自己
回答以下六个问题，发现在你人生的故事中，你是什么样的角色？
1、当大家第一次见到你的时候，初次见面的时候，一般而言，他们会对你留下什么样的影响？
2、童年最大的恐惧是什么？
3、你觉得自己的性格中，最大的优点是什么？
4、你非常羡慕别人身上拥有，但你自己却不具备的性格特点是什么？
5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦？
6、你特别讨厌其他人身上什么性格特制？
说服Tips1：面对冲突，一半的人，会用「让人痛苦」的方式去应对。这种做法，会伤害关系、会激化冲突，都不利长期的关系。尤其是，那些特别需要说服的事，伤害关系通常没有用。 说服Tips2：面对冲突，另一半的人，会用「让自己痛苦」的方式去应对。但问题就是，你会想要说服，就是因为你其实不愿意妥协、不愿意逃避。 说服Tips3：谁最适合学说服？那些不愿意伤害关系、又想争取自己想要事物的人，就适合学习说服。 说服Tips4：如何设定说服目标？想一想，你最需要改变的五个人。其实只要改变最关键的五个人，你就能获得更多的成就感、快乐、生活状态。 说服Tips5：说服不是口才。说服其实是对人性的洞察、是对方法的选择、是找到对方改变的关键。这是一个观念问题。 说服Tips6：想要成为说服高手？有一句最关键的心法：没有人喜欢被改变。 说服Tips7：为什么你会说服失败？因为你把说服当做胜负，是想拿各种理由「打败」对方，没有人喜欢被打败，所以很少人会被说服。 说服Tips8：在说服效果上，「自主性」比「威胁性」更具影响力。自主性话语的特征，就是「你可以」、「保留选择性」、「你决定」...等等。 说服Tips9：第一种错误的说服话语：「我不懂，就只是xxx，为什么不做呢？」。常见发生场景：亲子关系、亲密关系沟通。比如，要对方去做作业、做家事、改掉坏习惯等等... 说服Tips10：第二种错误的说服话语：「你做完xxx，不是会觉得xxx吗？」。常见发生场景：亲子关系、职场上对下沟通。比如，要对方去做一个有挑战性的工作等等... 说服Tips11：第三种错误的说服话语：「要不，我先xxx？」。常见发生场景：销售。去做了一些造成客户压力的动作。 说服Tips12：第四种错误的说服话语：「你是不是有什么困难？」。常见发生场景：职场批评。 说服Tips13：第五种错误的说服话语：「我觉得你不是xx种人/你肯定可以做得更好」。常见发生场景：亲子关系、下属激励。
说服Tips14：自主性高的话语：「你不想听，我就不再提...」。让对方掌握主动权时，对方就开始犹豫了，开始有说服对方的空间了！
说服Tips15：高手的最重要的说服技巧：「别问你为什么不，改问你为什么要？」。引导对方走到你希望的持方，让对方自己说服自己。
说服Tips16：怎么让人走进你的说服陷阱？帮对方探索动机。找到那个「小矛盾」、「小契机」。
说服Tips17：最高级的说服，不是找到一个好理由。而是让对方自己找到属于他的理由，找到他自己愿意改变的理由。
一致性原理
由一致性原理引出的被动承诺锁死套路。（用问题引出标签锁死三角形一边）
都是提问。
利用人性的弱点，控制对方的反应，真是好可怕啊。
前言：沟通和说服的区别：为什么沟通不能解决问题，处于劣势的一方（承受问题的那方）才想去沟通（对方没有沟通动力）。说服是温柔而有力的学科 - 劣势一方的武器。
一致性原理
海德的平衡理论（Heider’s Balance Theory）
P代表认知主体，O为与P发生联系的另一个人；X则为P与O发生联系的另一个任意对象。平衡理论假定P－O－X之间的平衡状态是稳定的，排斥外界的影响，不平衡状态是不稳定的，并会使个人产生心理上的紧张，这种紧张消除仅当他们之间的关系发生改变，恢复平衡状态时才竟其功。
每个人渴望内在一致，自我矛盾时（正x正x负=负：不一致），如何恢复一致？
可以修正的三条边：我对刘德华的爱；我对抽烟的恨；刘德华和吸烟的事实。
修正最薄弱的一边。
葛莉（黄执中的女朋友）：室内设计师；房地产领域- 在柬埔寨办理海外地产说明会，当志愿者。
问题：自己支付费用，为了学习去当义工，理由在哪？
在谈话中如何做到让对方愿意自己付机票？
室内设计- 地产，听完对方讲“想换跑道”，看起来你是勇敢的，跳出舒适圈的人（被动承诺）。每当提出质疑、风险、不靠谱时，对方一直说这是有风险的事，跳出舒适圈，需要勇敢。
应用三角形的第一步：案例 - 您愿意捐款吗?
您今天过得如何?
我想您今天应该过得不错 - 强迫承诺
（没有人可以定义我的感受）
健身教练的问题：跑上来问你是真心想改变你自己吗？
抱怨说价钱、累打退堂鼓的时候，对方抛出上述问题。（要防止销售套路）
一步骤：自由选；5%选苹果。边上放以下卡片以后"蝙蝠侠会怎么选"，选苹果提高到40%。（好多小孩打扮成蝙蝠侠）
2019年12月31日罗跨年演讲。
P：你
（今天跨年，你们选择坐在这里听演讲。为什么？你是直面挑战、躬身入局的人。）
O：我辈中人 （时间的朋友，做事的人）
承诺：终身学习，坚持长期主义，延迟满足。（X）
为什么会想进来我们店里呢？- 小火苗
好奇来看看
看来杨小姐是个对新东西很有兴趣的人 （接介绍新产品）（重点要放在人，被动承诺）
随便看看
看来杨小姐是那种比较喜欢随兴的人
不买，就看看
看来杨小姐是个很知道自己要什么的人
你 Vs 阿里人Vs 996
案例：劝想做女团的女孩，去用工学习。
看起来你是很想挑战梦想的人。
看来你是对未来有想法的人。
说服tips1：什么是说服？重点是要让他人改变。而且不用强迫他人的方式。
说服tips2：为什么很多人「没有说服力？」，因为太多人，其实没有强制力，但还想用强迫的方式让对方改变。
说服tips3：很多人都说，面对冲突要靠沟通。但是，只有处于劣势的人，才会要「沟通」。但这种状况下，沟通换不到你想要的东西的。这种时候，其实更需要的是「说服」。
说服tips4：会来上课的同学，你们是不是也有特别想要得到的东西，才想要来上课呢？请记住，达成这个目标最好的方式，就是用引领他人加入的方式来达成。
说服tips5：人会倾向保持自我一致。所以如果内在产生冲突时，他会调整自己原本的看法。诱导对方「调整看法」，就是利用一致性三角形来说服。
说服tips6：最简单的一种一致性三角：上方是主角、右下角是自我认知、左下角是某一种行动。上方是葛莉、右下角是想突破自我、左下角是去柬埔寨。如果三边，有两正一负，或是两负一正，就是自我不一致。
说服tips7：使用「自我一致」模型的第一种要点：诱发对方主动的承诺。让对方自己去承认、去描述一个自我认知。
说服tips8：使用「自我一致」模型的误区1：想直接逼对方直接承认目标。错误示范：你希望员工好好加班，结果直接逼他承认他喜欢996。
说服tips9：使用「自我一致」模型的误区2：让对方觉得自己是被迫承诺。我想你应该是...你肯定是...在我心里你就是...等等都容易让人感觉自己被逼着承认一个人设。
说服tips10：使用「自我一致」模型的第二种要点：被动承诺。注意！是被动承诺，不是被迫承诺。简单来说，就是对方已经做了某个行为，你去帮这件事赋予意义。比如：对方交接工作时，附上了多个备注的文档，就很适合说「哇，你做事都这么细心吗？只有细心的人才能交接这么好。」
说服tips11：人都会做选择，选择背后都有代表着一定的意义。优秀的说服者，就是能找到他人的选择背后，对方愿意接受的「承诺」。其实就是「舒服地贴标签」的能力。
如何变成一个讨喜的人
其实 我并不是个有趣的人, 但我能让对方变成一个有趣的人
什么是有趣: 在成人世界里, 最珍贵的就是你的注意力
常见误区1 : 这是不是在打探别人的隐私
上堆, 把天聊死: “将对方的话题，进行总结、归纳”, 说大道理
下切 : “将话题近一步细分、具体化”
常见误区2: 如果我真的不感兴趣怎么办?
有趣的人就是能从自己的需求中看见别人的需要
自己: 要怎么受欢迎=请大家喜欢我 v.s. 别人: 如果让大家知道我喜欢他们?
自己: 我想找话题=我想说更多 v.s. 别人: 如何才能让别人说更多
讨喜不是学习讨好的技巧, 而是整个人观念的改变
话题小偷: 我知道!(当老师) 我去过! (当老人) 我那次更夸张! (当老大)
我很不会聊天怎么办? - 扪心自问, 你是更在意自己的解答, 还是对方的困扰
镜像沟通：
常见误区 3: 一直问问题, 会不会问尴尬了? “聊天不是要有来有往吗
人们在聊天时, 真正想交换的不是信息, 而是情绪
没触碰到情绪 = 没触碰到你
听的那个人才是聊天中掌握权力的人
常见误区 4: 性格内向的人能学会吗?
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